Robert Cialdini è lo psicologo sociale più citato al mondo. Autore del bestseller Influence: Science and Practice, la sua ricerca lo ha portato a sviluppare i 6 Principi dell’influenza:

1. Reciprocità: le persone sono decisamente più predisposte a soddisfare le richieste (favori, servizi, informazioni, concessioni ecc.) di un leader se egli è il primo a soddisfarle. Le persone rispondono alla legge, praticamente universale, che non si può ottenere nulla senza dare qualcosa in cambio.

2. Impegno/ coerenza: le persone sono più inclini a seguire un leader se riconoscono il cambiamento coerente con un impegno precedentemente e pubblicamente dichiarato.

3. Autorità: la particolare combinazione di capacità e affidabilità fanno di un leader il comunicatore più persuasivo che la scienza abbia mai scoperto. Non siate imbarazzati di suonare fieri ma non abbiate paura di ammettere una debolezza.

4. Validazione sociale: le persone compiono più volentieri un’azione consigliata se un leader prova che molti altri loro simili fanno altrettanto.

5. Scarsità: più un leader è in grado di presentare come scarse, rare o carenti alcune opportunità e più esse risultano attraenti. Le persone sono più motivate dall’idea di perdere qualcosa che non da quella di guadagnarla.

6. Simpatia: le persone dicono “sì” ai leader che amano. La simpatia cresce se avvertono che è un sentimento reciproco.

Robert Cialdini è intervenuto al World Negotiation Forum www.hsmglobal.com/it/wnf  per spiegare come usare la scienza dell’influenza per migliorare l’arte della persuasione.