Neil Rackham è conosciuto in tutto il mondo come speaker, scrittore e influente pensatore di vendite e marketing. Tre dei suoi libri sono stati nella lista dei bestseller del New York Times  e I suoi scritti sono stati tradotti in oltre 50 lingue. Qui illustra le quattro regole sull’impegno per rendere i sales manager molto più efficaci.

1: Fai una reale differenza o resta fuori dalle vendite
I sales manager più efficaci hanno obiettivi chiari riguardo al proprio contributo in ogni vendita.  Il fattore comune è che sono lì per fare qualcosa di specifico che loro, e solo loro, possono fare. 

2: Influenza la metà dei clienti al doppio della profondità
La maggior parte dei sales manager opera spesso a livello troppo superficiale. In un mondo in cui le vendite intelligenti battono le vendite spietate, i manager che credono di farcela basandosi su una conoscenza poco approfondita del cliente sono destinati al fallimento.   

3: Costruisci la reputazione dei tuoi collaboratori, non la tua
I manager raramente danneggiano di proposito i propri collaboratori. Anche un loro atteggiamento inconscio tuttavia può risultare fatale: usando infatti l’autorità legata alla propria posizione ledono senza accorgersene la credibilità e la reputazione dei propri collaboratori.

4: Avvia con anticipo la tua strategia di uscita
Potrei essere abbastanza ricco se avessi ricevuto un dollaro ogni volta che ho sentito dire ad un manager, “il cliente continua a chiamarmi e si offende quando lo rimando al venditore.”  I manager intelligenti preparano il cliente ad un’elegante uscita sin dal primo momento del contatto.  Costruiscono il venditore, introducono le risorse di supporto e implementazione e chiariscono che il loro ruolo è solo temporaneamente addizionale allo sforzo di vendita.